«Si comincia a negoziare quando si scalcia nella pancia della mamma; anche questa del resto è comunicazione. Si negozia da figlio, da padre, da madre, da nonno. La vita è una negoziazione quotidiana, anche se non ne siamo consapevoli». Parola di Michael Tsur, uno dei più importanti mediatori al mondo, con oltre trent’anni di esperienza maturata sul campo. E in che campo: Israele, la Cisgiordania, il Medio Oriente. Tsur, israeliano classe 1963, racconta e si racconta in un libro intitolato per l’appunto Il negoziatore (Paesi edizioni) scritto insieme a Frediano Finucci, capo della redazione economia ed esteri del Tg de La7 e conduttore di Omnibus.
Il saggio a quattro mani non è né «un testo motivazionale» e neanche un «manuale del perfetto negoziatore», premette Finucci, spiegando che chi cercherà questo contenuto non è destinato a trovarlo. Si tratta piuttosto della storia affascinante e a tratti incredibile di un ragazzino dislessico di Gerusalemme che da meccanico di auto «diventa prima imprenditore, in seguito avvocato, per poi tuffarsi con successo in una professione di cui ancora oggi la maggior parte delle persone ignora l’esistenza». Fondatore della scuola Shakla & Tariya nel 2012, nel 1999 Tsur è stato invitato a far parte della squadra di negoziazione ostaggi delle Forze di Difesa Israeliane (Idf) e ha gestito in questa veste alcune situazioni di enorme criticità. A partire dall’assedio alla basilica della Natività di Betlemme della primavera del 2002, quando in piena Seconda intifada 13 terroristi palestinesi si asserragliarono all’interno di uno dei luoghi più sacri della cristianità con lo scudo di circa 200 civili e alcuni religiosi.
Crisi risolta, dopo 38 giorni di scontri e trattative, con la misura dell’esilio perpetuo per i terroristi. Tsur ha però un rammarico: senza l’intervento di agenti esterni, sostiene, l’accordo sarebbe stato raggiunto sulle stesse basi molti giorni prima. «Un soldato pensa in un modo da escludere l’altro perché in guerra si pensa solo a vincere», dichiara l’esperto.
«Nella negoziazione o nella mediazione devi invece trovare un accordo. Per questo devi avere un approccio inclusivo, in modo da ottenere qualcosa. Per ottenere qualcosa, tuttavia, devi considerare innanzitutto le esigenze dell’altro. È proprio una parte diversa del cervello che viene coinvolta».
Il negoziatore ripercorre la vita e il metodo di Tsur nelle sue molte applicazioni concrete, tra dirottamenti aerei e altre «situazioni pericolose» in cui la preparazione, l’uso di certe parole e addirittura la postura possono fare la differenza. Concludendosi con quella che viene presentata come la decisione più sofferta della sua carriera: la richiesta alle autorità israeliane, formulata nel dicembre del 2023, di non essere più coinvolto nella gestione delle trattative per la liberazione degli ostaggi prigionieri a Gaza perché, secondo Tsur, «non c’era la volontà di utilizzare le competenze dei negoziatori professionisti» nel confronto con Hamas.
A suo dire l’approccio strategico di Israele è stato sbagliato sin dalle premesse, con decisioni anche di natura militare le cui conseguenze non sono state opportunamente valutate.
«C’è una regola d’oro nel mondo dei negoziati come nel campo delle relazioni interpersonali: chi controlla il processo controlla anche il risultato», afferma. «Hamas ha sempre controllato il processo, a partire dalla decisione di quando e come attaccare Israele.
Sfortunatamente, invece di intraprendere azioni che avrebbero trasferito il controllo del processo a Israele, che è uno Stato sovrano e con un esercito, il mio paese si è sempre trovato in una posizione di difesa, scarsamente proattivo». A proposito di negoziati, quale futuro immagina Tsur per israeliani e palestinesi? «Dovremo trovare tutti il modo di collaborare. Ovviamente, senza più Hamas».
Adam Smulevich
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